午後。

宋維揚手裡拿著本《生死場》，與林卓韻並肩走在五角場的街道上，朝著復旦校門悠然踱步。

一輛人力三車停靠在街邊，蹬車的是個小老頭。他扛起兩件非常可樂，又拎著一件喜冰茶，就這樣來回三次，終於把貨搬完，拿出合同說：“李老闆，你點下貨，再籤個字。”

“剛好，齊了。”李老闆點頭道。

小老頭收好籤完字的合同，回到三車上：“要貨就打電話！”

“沒問題，你走好。”李老闆笑呵呵說。

喜公司的101系統，跟歷史上可口可樂的101系統有很大區別，暫時是不完善的，是變了形的。發展起來更加迅猛，但裡面的非常多，這得慢慢糾正過來。

雖說由喜公司負責運輸，但只運到某個片區，不可能開著大貨車直接進街道。接下來，要麼僱人（固定臨時工）送去商店，要麼由合作伙伴送過去，兩者之間自然存在配送費的差別。

就拿盛海火車站的那些混混來說，他們就購買了三輛麪包車，把配送費也賺進自己腰包。

而五角場這邊，則是由某位小領導的親戚，擔任喜公司的區域合作伙伴。他懶得買麪包車，也懶得僱人送貨，於是喜公司就請了兩個工人每天負責配送，那小老頭屬於其中一個。

店家也是很劃算的，因爲以往有一級經銷商、二級經銷商，甚至是三級經銷商賺差價。現在只有一個區域合作伙伴賺差價，店家的進貨價降低不，即便沒人強迫，他們也會爲了更多的利潤選擇喜產品。

101系統的最終形態是什麼？

即喜的銷售分公司自己派出業務員，負責對商店進行推銷，每個業務員負責幾家店鋪。而那些負責區域配送的運貨人，纔是真正的區域合作伙伴，不管接單，只管送貨！

還是拿那些火車站混混來舉例，等到喜公司穩住了這一波大戰。他們必須把接單的權力出來，所有負責接單的，都併喜的銷售分公司爲業務員，其餘的人則專門負責區域配送。

接單的權力，不也得。反正在不斷出貨的同時，喜也會掌握那些終端商店信息，繞開地頭蛇自己送即可。誰敢欺行霸市，都不用報警，降低他們的銷售利潤即可。

說白了，就是喜公司百分之百會過河拆橋。

等到手機普及，互聯網普及，那就更簡單了。業務員的數量都將大大減，店家只需要給區域配送人員打電話，或者直接在網上下單即可。

宋維揚剛剛走進學校，又接到張國棟打來的電話：“董事長，經銷商集炸鍋了。”

“正常反應，把他們穩住。”宋維揚笑道。

……

喜公司，總部會議室。

來自全國30多個省市的一級經銷商，在經過多日抗議後，終於開始抱團取暖，聚到一起向喜公司施。

很簡單，他們以前是在喜公司拿貨，分銷給二級經銷商，再分銷給三級經銷商。現在，101計劃的區域合作伙伴，把很多二、三級經銷商的生意搶了，層層反應上來，搞得一級經銷商心急火燎。

甚至，有許多二、三級經銷商，直接撇開一級經銷商，變喜公司的區域合作伙伴！

這是釜底薪，要砸一級經銷商的飯碗！

“張總，你們這是什麼意思？我們這三年辛辛苦苦給喜賣貨，現在居然被一腳踢開了！”

“就是，喜過河拆橋，不仗義！”

“張總，再這樣下去我們就不幹了，全都跑去賣健力寶、可口可樂和百事可樂！”

“……”

會議室裡已經吵作一團，張國棟掛斷電話，微笑擡手道：“朋友們，不要吵，也不要鬧。公司通過反覆討論，已經做出了決定，把諸位的銷售返利再次提高，每年的累積返利最高能夠達到20%。”

“真的？”一個經銷商問。

張國棟讓人把渠道返利表格發下去，笑道：“各位，賣得越多，返得越多，賺得也越多。希以後的合作更加愉快，咱們一起發財！”

大部分經銷商都被超高返利給弄得心難耐，但也有一些清醒人。

有個經銷商突然道：“不對啊！你這是階梯返利，要每年賣出5萬件以上，才能達到20%的返點。現在你們搞那個101區域合作伙伴，把分銷下線都一點點空了，我們一級經銷商不可能完5萬件的銷售任務。張總，你在給我們畫大餅呢！”

其他經銷商紛紛回過神來，頓時鬧得更兇。

張國棟連忙說：“能賣多，就要看你們的本事了。反正最高20%的年銷售累加返點，全國獨一份，比當初的旭日升還高。”

“再高有個屁用，拿不到就是拿不到！”

“喜公司耍流氓！”

“老子不幹了，賣百事可樂去，人家百事可樂是現金返點！”

“……”

張國棟說：“各位請仔細想想，或者找個數學好的來算算。最高20%的返利雖然不好拿，但5%到10%的返利還是很好做到的。喜提高銷售返點，就是在彌補你們的損失。喜已經仁至義盡了，如果各位還不滿意，那麼就只能說抱歉。”

“不做了，不做了，喜店大欺客，沒有這樣做生意的！”一個經銷商起離席。

其他人面面相覷，又跟著走了十幾個。

三分之二的經銷商留下來，一些打算看看況，一些是不敢冒險，反正他們還是有的賺的，只是賺多賺而已。

隨著喜的101系統越來越完善，越來越龐大，這些經銷商遲早要被淘汰，一個不留。即便有剩下的，也是現在的二、三級經銷商，在101系統之下，一級大經銷商本沒有活路。

好不容易把這些經銷商糊弄走，楊信憂心忡忡，對張國棟說：“加快各地銷售分公司的建設，那些沒有倉儲中心的城市，別等著自己建，先租一些倉庫應付。每個大中型城市的銷售分公司分爲兩級，一級負責信息管理和貨調配，二級以區縣爲單位並增招業務員。”

“我們銷售部和流部要忙瘋了。”張國棟苦笑道。

“撐過這一段時間就好。”楊信說。

張國棟道：“等明年公司的資金緩過來，一定要把區域夥伴的接單權力收回來，只給他們保留終端配送業務，最好能在明年夏季來臨之前做完！太大了，太危險了！”

“那是肯定的，”楊信道，“屆時，低他們的銷售提，他們加喜爲業務員，並獲取他們手中所有的客戶資料。”

十多年後，有人分析喜公司的渠道建設，歸納如下：“喜剛開始賣貨的時候，資金不足，渠道全無，通過地區總代理打開局面。喜把貨鋪向全國後，過河拆橋，消滅了地區總代理，培植出一大批地區經銷商。面臨百事可樂的渠道刺激計劃，喜公司推出101計劃，但礙於資金不足，又培植出數量衆多的小片區經銷商（區域合作伙伴），過河拆橋，消滅了大經銷商。等到資金充裕，倉儲流系統漸漸完善，又過河拆橋，把小片區經銷商變送貨員和業務員。”

過河拆橋，過河拆橋，過河拆橋。

每拆一次，喜公司的銷售渠道就下沉一次。最終，變一個業務員負責十幾家店鋪，拿到單子再讓區域合作伙伴送貨。

甚至，隨著互聯網和現代流技的完善，許多片區業務員也面臨著被過河拆橋的危險——店鋪通過電話和網絡下單，銷售分公司使用網絡和件自調配，再讓片區送貨員直接送貨就行了。

當然，市場競爭越激烈，業務員就越重要，畢竟搶生意還得靠人。在很長時間，業務員都是不可或缺的，喜公司本不敢再過河拆橋。

商人講仁義，但也最不講仁義。